Zur Bedürfnispyramide nach Maslow – Vielleicht haben Sie sich die Frage auch schon gestellt, warum sich mache Dinge leicht verkaufen und manche ein Beratungs- oder Verkaufsgespräch erfordern, vor allem wenn bestimmte Bedürfnisse dahinterstecken.

Schon 1943 veröffentlichte der US-amerikanische Psychologe Abraham Maslow die erste Idee zu seinem Modell der Bedürfnishierarchie. Natürlich lässt sich über dieses Modell streiten, doch es geht hier um keine wissenschaftliche Abhandlung, sondern darum, warum sich manches leicht verkaufen lässt, und warum manche Dinge einen Verkäufer brauchen.

Wenn wir diese einfache Bedürfnis-Pyramide von Maslow betrachten, wird uns schnell klar, warum manche Dinge leichter einen Interessenten oder Käufer finden.

Maslow teilte unsere Bedürfnisse hier in fünf Stufen ein. Wenn Sie die einzelnen Stufen betrachten, dann wird Ihnen schnell bewusst, dass es dabei Unterschiede gibt, die von lebenswichtigen Grundbedürfnissen bis hin zu Bedürfnissen reichen, die zum Überleben zwar nicht notwendig, doch für unser Zusammenleben und für unser Wohlbefinden sehr wohl wichtig sind.

Bedürfnisse, die für unser tägliches Leben bedeutsam sind, können wir heute im Supermarkt kaufen, weil dafür nur selten ein Verkäufer gebraucht wird, der uns beraten muss.

Gehen wir jedoch nur eine Stufe in der Pyramide höher, dann sieht die Sache schon wieder etwas anders aus. Auf dieser Stufe finden wir zwar Bedürfnisse, die für unser Leben ausgesprochen relevant sind, doch es handelt sich nicht um Bedürfnisse, die wir zum Überleben unbedingt brauchen.

Wenn Sie die Bedürfnisse nach Schutz und Sicherheit nehmen, dann sind das zwar ausgesprochen elementare Bedürfnisse, doch hier können bereits große Unterschiede bestehen, je nach dem, in welcher Region wir leben.

Anders gesagt, es lässt sich einem Eskimo nur schwer ein Kühlschrank verkaufen.

Kennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden wirklich?

Oft ist zu hören: „Ich verkaufe dem Kunden, was ich will.“ Es ist sicher möglich, einen Kunden zu etwas zu überreden. Dabei erkennt ein Kunde zu spät, dass er von einem Überreder gekauft hat, der seine wirklichen Bedürfnisse weder erkannt noch berücksichtigt hat. Das ist auch der Grund, warum immer mehr Gesetze zum Schutz des Verbrauchers entstehen, weil der Kunde, kurz gesagt, über den Tisch gezogen wurde.

Immer mehr Verkäufer und Unternehmer, die Produkte oder Dienstleistungen anbieten, besuchen Verkaufstrainings und Schulungen, um zu lernen, wie sie ihre Kunden richtig behandeln. Dadurch wird der Umgang wesentlich erleichtert, denn der Verkäufer versteht es von Anfang an, dem Kunden entsprechend zu begegnen, sodass am Ende beide Seiten zufrieden sind.

Kunden können ganz unterschiedliche Kaufmotive haben, obwohl sie das Gleiche oder etwas Ähnliches kaufen wollen.

Erst wenn es Ihnen gelingt, die tatsächlichen Bedürfnisse eines Kunden zu erkennen, dann wird er kaum reklamieren, weil er genau das bekommen hat, was er haben wollte. Wenn es Ihnen jedoch nicht gelingt, die wirklichen Bedürfnisse Ihres Kunden herauszufinden, dann kann am Schluss Abzug von der vereinbarten Zahlung drohen oder der Kunde reklamiert.

Es gibt verschiedene Techniken, wie Sie die wirklichen Bedürfnisse Ihres Kunden herausfinden. Es wird zwar über die technische Ausführung oder über das, was das Produkt kann, gesprochen, doch das echte Bedürfnis wird oft vernachlässigt, weil es in vielen Fällen bequemer erscheint, einfach etwas zu verkaufen.

Gute Verkäufer kennen die Techniken, wie sie von Anfang an vorgehen können, um entsprechend zufriedene Kunden zu bekommen, die weder um den billigsten Preis feilschen, noch fünf Angebote einholen und damit die Zeit von Handwerkern und Anbietern verschwenden, um letztendlich doch eine andere Entscheidung zu treffen.

Wenn ein Kunde fünf Angebote und mehr einholt, dann ist etwas faul. Entweder tut er sich schwer, eine Entscheidung zu treffen, oder er hat noch keinen Verkäufer getroffen, der ihm helfen konnte, das zu bekommen, was er wirklich will.

Herzlichst

Georg Prummer